高爾夫在中國歷經(jīng)20余年,限制和發(fā)展、機(jī)遇和挑戰(zhàn)交織并存,顯示出巨大的潛力和無限的生機(jī)。理論界和業(yè)界的人士開始意識(shí)到現(xiàn)有高爾夫客戶關(guān)系管理能力已無法適應(yīng)高爾夫行業(yè)高速發(fā)展的需要,管理水平亟待得到進(jìn)一步提升。判定客戶價(jià)值、對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分,是解決這一問題的重要突破口。 本文通過大量文獻(xiàn)閱讀,對(duì)客戶細(xì)分、客戶價(jià)值理論發(fā)展歷程以及應(yīng)用的主要方法進(jìn)行梳理,從客戶潛在價(jià)值和當(dāng)前價(jià)值兩方面構(gòu)建高爾夫球會(huì)客戶價(jià)值評(píng)價(jià)體系。在理論構(gòu)建和實(shí)證檢驗(yàn)基礎(chǔ)上,嘗試提出一個(gè)基于客戶價(jià)值的客戶細(xì)分概念模型,用于高爾夫球會(huì)客戶關(guān)系管理工作中,旨在為高爾夫球會(huì)客戶關(guān)系管理研究提供一個(gè)探索性的研究方向。 由于高爾夫發(fā)展時(shí)間尚短,我國目前缺乏高爾夫產(chǎn)業(yè)內(nèi)的權(quán)威社會(huì)數(shù)據(jù)庫,國內(nèi)絕大多數(shù)球會(huì)不愿披露各自經(jīng)營的相關(guān)數(shù)據(jù),而這正是其他相近服務(wù)行業(yè)內(nèi)進(jìn)行此種相關(guān)實(shí)證研究中的數(shù)據(jù)來源。限于這種客觀條件,本文選用國內(nèi)一家球會(huì)的客戶資料,采用主成分分析法、結(jié)構(gòu)方程模型以及統(tǒng)計(jì)分析方法,對(duì)我國高爾夫球會(huì)客戶價(jià)值判定和客戶細(xì)分工作進(jìn)行研究。 結(jié)果表明,通過客戶年齡大小以及客戶性別這兩個(gè)典型的客戶人口統(tǒng)計(jì)特征來判斷客戶所屬...

【文章頁數(shù)】：82 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

圖3一1國內(nèi)高球客戶需求發(fā)展步驟16刀

3.1.2高爾夫客戶特征高爾夫作為一種特殊的休閑運(yùn)動(dòng)，消耗投資成本巨大，在中國特有的國情政策條件下具有區(qū)別于其他體育運(yùn)動(dòng)的顯著特征。高爾夫球會(huì)客戶也有其區(qū)別于其他行業(yè)的客戶特征，這些特征為客戶細(xì)分工作提供了應(yīng)用條件。具體分析如下:1.客戶需求誘因不同任何一個(gè)行業(yè)隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇必然....

圖3一4高爾夫球會(huì)客戶價(jià)值細(xì)分概念模型研究框架圖

理對(duì)策建議。高爾夫球會(huì)各維度之間相互關(guān)聯(lián)影響，不同屬性特征的客戶價(jià)值也可能存在差異，這些都值得本文進(jìn)行一步的探討。總結(jié)這一理論研究過程，可提出高爾夫球會(huì)客戶價(jià)值細(xì)分概念模型的理論研究框架，如圖3一4所示。為了有助于理解本文提出的假設(shè)，在圖中已標(biāo)注出各個(gè)假設(shè)之間的關(guān)系。客戶細(xì)分一一....

圖5一4客戶入會(huì)月份與所屬類別箱圖

少少含含棄戶類娜圖5一4客戶入會(huì)月份與所屬類別箱圖分析客戶所屬類別與來場(chǎng)次數(shù)關(guān)系，繪制出如圖5一5所示的箱圖。由圖5一5可知:價(jià)值客戶來場(chǎng)次數(shù)相對(duì)于帶來的嘉賓來場(chǎng)次數(shù)較少，這表明此類客戶很可能是為了身份、商務(wù)等需求來場(chǎng)消費(fèi)，本人占用場(chǎng)地時(shí)間相對(duì)較少，是球會(huì)最理想的客戶....

圖5一5客戶來場(chǎng)次數(shù)與所屬類別箱圖

二二不----少少含含棄戶類娜圖5一4客戶入會(huì)月份與所屬類別箱圖分析客戶所屬類別與來場(chǎng)次數(shù)關(guān)系，繪制出如圖5一5所示的箱圖。由圖5一5可知:價(jià)值客戶來場(chǎng)次數(shù)相對(duì)于帶來的嘉賓來場(chǎng)次數(shù)較少，這表明此類客戶很可能是為了身份、商務(wù)等需求來場(chǎng)消費(fèi)，本人占用場(chǎng)地時(shí)間相對(duì)較....

本文編號(hào)：4026344