本文在回顧大量有關(guān)營銷組合策略研究成果的基礎(chǔ)上,首先提出了入境旅游營銷的客戶價值導(dǎo)向理論,“客戶價值”的公式為:客戶價值=總客戶利益-總客戶成本=（核心利益+感知利益+擴(kuò)展利益）-（貨幣成本+時間和精力成本+關(guān)系成本+機(jī)會成本）,它引導(dǎo)旅游企業(yè)從如何提高客戶利益,降低客戶成本角度創(chuàng)造并滿足客戶需求。其后,融合4Ps營銷組合與4Cs營銷組合設(shè)計了江蘇入境旅游營銷組合策略:基于客戶需求的產(chǎn)品組合策略對江蘇入境旅游產(chǎn)品的定位、品種和布局等特色設(shè)計進(jìn)行了系統(tǒng)歸納;基于客戶成本的價格組合策略認(rèn)為,旅游產(chǎn)品定價應(yīng)先由客戶需求決定旅游產(chǎn)品構(gòu)成,再根據(jù)產(chǎn)品性價比制定出客戶可接受的價格,并采用差異化、感受價值和積木結(jié)構(gòu)等定價創(chuàng)新工具;基于客戶便利的分銷組合策略在分析入境旅游分銷渠道特點、類型和選擇依據(jù)后,提出分銷組合策略設(shè)計的戰(zhàn)略原則、傳統(tǒng)和創(chuàng)新策略以及有效方法;基于信息溝通的促銷組合策略除在傳統(tǒng)促銷組合中增加現(xiàn)代形式,還以整合營銷傳播作為促銷組合的基本準(zhǔn)則。在經(jīng)濟(jì)全球化背景下,國際旅游業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展中發(fā)揮著越來越突出的作用,而江蘇入境旅游業(yè)如何將資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢,開拓、占領(lǐng)并保... 

【文章來源】：河海大學(xué)江蘇省 211工程院校 教育部直屬院校

【文章頁數(shù)】：73 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

客戶總利益構(gòu)成圖

一(貨幣成本十時間和精力成本十關(guān)系成本十機(jī)會成本)客戶價值與客戶總利益、客戶總成本的關(guān)系可用圖2.4表示。圖2.4客戶價值與客戶總利益、客戶總成本關(guān)系圖(2)旅游企業(yè)客戶價值的定量分析上述模型運行的難點在于如何判斷主觀隨機(jī)性較強(qiáng)的客戶總利益。在上述理論模型基礎(chǔ)上，將“客戶總利益B”用客戶對該旅游企業(yè)提供的產(chǎn)品(服務(wù))與同等價格下的其他企業(yè)提供的產(chǎn)品(服務(wù))對比后的感知水平來衡量，通過客戶對企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))績效的評分獲得，客戶分別在極滿意(5分)、滿意(4分)、普通(3分)、不滿意(2分)、極不滿意(l分)五種等級中選一;將“客戶總成本C”用客戶為購買該旅游企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))所支付的有形和無形成本與購買其他企業(yè)同檔次產(chǎn)品(服務(wù))所支付的有形和無形成本相對比后的感知水平來衡量，通過客戶對企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))成本的評分獲得，客戶分別在極高(5分)、較高(4分)、一般(3分)、較低(2分)、極低(1分)五種等級中選一。于是，得到以下定量分析客戶價值的公式:客戶價值CV=客戶總利益B一客戶總成本C根據(jù)上述公式，CV可能為正數(shù)

價格低于最高客戶成本的產(chǎn)品，以期提供最大的客戶價值;而后兩者決定了提供符合上述要求產(chǎn)品的實現(xiàn)途徑，即鋪設(shè)基于便利性的分銷渠道，并與客戶進(jìn)行雙向互動溝通(見圖2.4)，針對目標(biāo)市場的四個子策略又可分別通過多種工具實現(xiàn)(見圖2.5)。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]我國旅游業(yè)品牌化進(jìn)程初探[J]. 姚作為.  經(jīng)濟(jì)經(jīng)緯. 2001(05)
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本文編號：2898172