【摘要】： 分銷商是介于飯店與顧客之間的中間環(huán)節(jié),把飯店提供的產(chǎn)品和顧客的需求有效的聯(lián)系起來,在營銷渠道中扮演著重要的角色。隨著市場經(jīng)濟(jì)的日趨成熟和競爭層次的不斷提升,飯店的銷售方式較早期發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變,分銷商已經(jīng)成為飯店不可或缺的合作伙伴。如何建立與分銷商的關(guān)系、如何培育分銷商的自發(fā)行為以及如何提高雙方的合作績效等問題成為我國飯店必須關(guān)注的重要課題。 本文從飯店的視角,針對以上飯店關(guān)注的問題,以關(guān)系營銷理論為出發(fā)點(diǎn),在前人研究的基礎(chǔ)上,以“關(guān)系品質(zhì)”作為初始變量,以“分銷商自發(fā)行為”作為中間變量,來研究“飯店績效”,探討三者之間的邏輯關(guān)系。 首先,回顧承諾——信任理論、交易成本理論、社會(huì)交換理論以及關(guān)系品質(zhì)、分銷商自發(fā)行為、合作績效等相關(guān)文獻(xiàn),為研究設(shè)計(jì)奠定理論基礎(chǔ)。 其次,在文獻(xiàn)研究的基礎(chǔ)上,對關(guān)系品質(zhì)、分銷商自發(fā)行為與合作績效三者建立基本的聯(lián)系,并提出了概念模型和相應(yīng)的研究假設(shè)。 第三,設(shè)計(jì)并發(fā)放80份前測問卷,對回收回的53份問卷所得數(shù)據(jù)進(jìn)行信度分析和因子分析,就分析結(jié)果對問卷進(jìn)行了修改,形成正式問卷。 第四,通過對54家飯店的正式問卷調(diào)查獲得最終研究數(shù)據(jù),并利用spssl3.0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行了信度和效度分析、相關(guān)分析和回歸分析,在此基礎(chǔ)上對理論模型進(jìn)行了修正,并對假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證,得出結(jié)論:①關(guān)系品質(zhì)的三個(gè)構(gòu)面:承諾、信任、滿意,對合作績效均產(chǎn)生顯著影響;②分銷商自發(fā)行為的三個(gè)構(gòu)面:忠誠行為、參與行為、共生行為對績效均產(chǎn)生顯著影響;③“承諾”僅與“參與行為”不存在顯著關(guān)系,“信任”僅與“共生行為”不存在顯著關(guān)系,關(guān)系品質(zhì)與分銷商自發(fā)行為的其他構(gòu)面之間均存在顯著影響�？偟膩碚f,良好的關(guān)系品質(zhì)有利于培育分銷商的自發(fā)行為。 最后,在研究結(jié)論的基礎(chǔ)上,提出了提高飯店同分銷商關(guān)系品質(zhì)的管理建議:①重視飯店形象,提高關(guān)系品質(zhì);②注重管理策略,引導(dǎo)分銷商自發(fā)行為;③建立激勵(lì)和約束機(jī)制,提升合作績效。
【學(xué)位授予單位】：浙江大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2008
【分類號(hào)】：F719;F224

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本文編號(hào)：2698809