最近幾年,我國各行各業(yè)渠道沖突頻繁爆發(fā),從格力國美之爭(zhēng)到雅芳經(jīng)銷商集體“逼宮事件”,似乎各個(gè)企業(yè)在加速發(fā)展時(shí)期忽視的渠道問題連環(huán)爆發(fā),無休止的惡性竄貨、價(jià)格沖突、大客戶爭(zhēng)奪使生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都很受傷。 本文從理論和實(shí)際兩個(gè)層面著重探討了企業(yè)渠道沖突產(chǎn)生的原因和處理方法。首先結(jié)合國內(nèi)外眾多專家學(xué)者關(guān)于營(yíng)銷渠道沖突的研究成果對(duì)營(yíng)銷渠道沖突類型、主要表現(xiàn)、產(chǎn)生原因、沖突管理等方面進(jìn)行系統(tǒng)理論探討。再以此理論為依據(jù)對(duì)BOSCH產(chǎn)品營(yíng)銷渠道沖突進(jìn)行深刻討論,分析了表現(xiàn)在價(jià)格、存貨、技術(shù)支持及大戶行為等方面以渠道控制、條件要求為主要形式的垂直渠道沖突,以竄貨為主要形式的水平渠道沖突以及以爭(zhēng)奪大客戶為主要形式的多渠道沖突;同時(shí)分析了這些沖突產(chǎn)生的直接原因、深層原因;此外,我們還探討了環(huán)境原因在BOSCH產(chǎn)品渠道沖突中的催化和緩和作用。這些沖突發(fā)生在BOSCH產(chǎn)品營(yíng)銷過程中,但其具有普遍性,沖突處理不當(dāng)輕者會(huì)對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響,重者可能對(duì)公司的品牌產(chǎn)生不良的影響。鑒于沖突的危害性,最后在此基礎(chǔ)上提出渠道結(jié)構(gòu)扁平化、交易關(guān)系伙伴化、信息溝通制度化三個(gè)措施來解決存在于BOSCH產(chǎn)品渠道中的沖突問題。 ...

【文章頁數(shù)】：68 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
1 導(dǎo)論
    1.1 研究的背景及意義
    1.2 文獻(xiàn)綜述
    1.3 研究?jī)?nèi)容與研究方法
    1.4 研究思路與研究框架
2 相關(guān)理論綜述
    2.1 渠道沖突的含義及其表現(xiàn)
    2.2 渠道沖突的種類
    2.3 渠道沖突的影響
    2.4 渠道沖突的成因分析
    2.5 渠道沖突管理的創(chuàng)新模式
3 BOSCH公司及其營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)介
    3.1 電動(dòng)工具行業(yè)狀況和競(jìng)爭(zhēng)分析
    3.2 BOSCH集團(tuán)基本情況及產(chǎn)品介紹
    3.3 BOSCH電動(dòng)工具營(yíng)銷渠道狀況分析
4 BOSCH電動(dòng)工具渠道沖突類型、表現(xiàn)及原因分析
    4.1 BOSCH電動(dòng)工具渠道沖突主要表現(xiàn)及其直接原因分析
    4.2 渠道沖突的深層原因分析
    4.3 渠道沖突造成的危害和損失
5 BOSCH電動(dòng)工具營(yíng)銷渠道沖突管理策略
    5.1 BOSCH營(yíng)銷渠道沖突管理的基本方法
    5.2 不同營(yíng)銷渠道沖突管理的策略
    5.3 建立沖突的預(yù)警及過程協(xié)調(diào)機(jī)制
6 結(jié)論
    6.1 主要結(jié)論
    6.2 有待于進(jìn)一步研究的工作
參考文獻(xiàn)
致謝



本文編號(hào)：4055819