歷經十余年的體制改革與市場發(fā)展,中國的電信運營產業(yè)呈現(xiàn)出了一派生機勃勃的景象,并形成目前以中國電信、中國移動、中國網通、中國聯(lián)通、中國鐵通和中國衛(wèi)通六大基礎網絡運營企業(yè)并存的行業(yè)競爭格局。同時,伴隨著中國電信、中國移動、中國網通和中國聯(lián)通在美國、紐約兩大資本市場的相繼上市,中國電信業(yè)巨頭的一得一失從此均將投射到世界資本經濟的聚光燈下。 但是,在中國經濟市場一片歌舞升平的形勢下,中國的電信運營市場其實已暗潮涌動,風生水起。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)產品市場的日趨飽和,以及各電信運營企業(yè)之間的產品同質化嚴重,直接導致了市場價格戰(zhàn)此起彼伏;而另一方面,政府監(jiān)管部門對行業(yè)的監(jiān)管也日益加大,使得整個中國的電信運營企業(yè)正面臨前所未有的巨大挑戰(zhàn)。 另外,各電信運營企業(yè)內部的壓力也日漸增強。電信運營企業(yè)面臨用戶流失、新增乏力、ARPU值下降、各項關鍵指標不僅停滯不前,而且有逐漸惡化的趨勢。而且,各電信運營企業(yè)單純依靠提高市場營銷能力,已不能滿足如今的客戶需求,特別是對大客戶的需求。這樣,就對電信運營企業(yè)的大客戶市場營銷工作提出了更新的挑戰(zhàn)。 本論文首先對大客戶營銷理論的發(fā)展、定義及特征進行了分析與論證;同時在對國外、國內的電信運營企業(yè)的大客戶營銷狀況進行了廣泛的分析后,重點對上海網通公司在上海地區(qū)的電信市場的大客戶市場營銷現(xiàn)狀進行了深入的討論,并在相應的大客戶營銷理論基礎上,提出了對上海網通公司的大客戶營銷策略與管理的研究意見和建議。全文用發(fā)展、創(chuàng)新的眼光,結合相關的大客戶營銷理論,提出了若干的意見與建議,這不僅對上海網通公司的大客戶營銷工作有一定的指導意義,也給相關電信運營行業(yè)和領域的市場研究工作帶來了啟發(fā)與裨益。
【學位單位】：復旦大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2008
【中圖分類】：F626
【部分圖文】：

}.蘭翅宜」粵巨鯉到黔喳些三一{燮鯉到馬腳座巫{粵}畫道夔到圖2一2營銷觀念理論演進圖1、生產觀念是指導賣者行為最古老的觀念之一。它認為，消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產品。生產導向型組織的管理層總是致力于獲得高生產效率和廣泛的分銷覆蓋面。2、產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某些創(chuàng)新特色的產品。在產品導向型組織里，經理們總是致力于生產優(yōu)質產品，并不斷地改進產品，使之日臻完蓋3、推銷觀念認為，如果任其自然的話，消費者和企業(yè)不會足量購買某一組織的產品，因此，該組織必須主動推銷和積極推銷，這一觀念認為，消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理，故需要用好話去勸說他們多買一些。4、營銷觀念出現(xiàn)于20世紀50年代中期，它對以前的觀念提出了挑戰(zhàn)。這種觀念認為

}.蘭翅宜」粵巨鯉到黔喳些三一{燮鯉到馬腳座巫{粵}畫道夔到圖2一2營銷觀念理論演進圖1、生產觀念是指導賣者行為最古老的觀念之一。它認為，消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產品。生產導向型組織的管理層總是致力于獲得高生產效率和廣泛的分銷覆蓋面。2、產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某些創(chuàng)新特色的產品。在產品導向型組織里，經理們總是致力于生產優(yōu)質產品，并不斷地改進產品，使之日臻完蓋3、推銷觀念認為，如果任其自然的話，消費者和企業(yè)不會足量購買某一組織的產品，因此，該組織必須主動推銷和積極推銷，這一觀念認為，消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理，故需要用好話去勸說他們多買一些。4、營銷觀念出現(xiàn)于20世紀50年代中期，它對以前的觀念提出了挑戰(zhàn)。這種觀念認為

國電信集團公司管理檔案的大客戶約為16萬戶，占用戶總數(shù)的0.12%，收入占總量的15%[9]:由于服務能力和相關服務成本的原因，一般情況，中國電信集團公司僅把各地占通信收入20%一30%的前端產戶作為大客戶進行服務，如圖4一2所示。占收入比例(%)30%大客戶數(shù)量獷一一落通客戶數(shù)量圖4一2中國電信大客戶收入與數(shù)量對比圖中國電信集團公司對大客戶的劃分采用了多變量的方式，主要包括大客戶使用電信產品的種類和數(shù)量，業(yè)務的跨地域范圍以及相關的社會影響力等。中國電信集團公司根據(jù)一個或幾個特性將大客戶做了進一步的細分，基本包括高值客戶、重要客戶、集團客戶、行業(yè)客戶、戰(zhàn)略客戶等。不同的大客戶具有不同的特征，有的大客戶具備兩個以上的特征。
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本文編號：2892258