在以客戶為中心的經(jīng)濟(jì)時代,企業(yè)越發(fā)認(rèn)識到大客戶對于自身戰(zhàn)略發(fā)展的重要意義,大客戶管理也成為熱門的研究與實踐對象。大客戶管理(Key Customers Management,KCM)是通過持續(xù)地為大客戶定制產(chǎn)品或服務(wù),滿足客戶的特定需要,從而培養(yǎng)忠誠度的一種戰(zhàn)略性的管理方法。文章首先對大客戶管理相關(guān)理論的研究動態(tài)進(jìn)行介紹,指出了論文的寫作背景和研究意義,指出本文的研究思路、研究方法、理論創(chuàng)新點及不足;第二章是本文研究的理論基礎(chǔ),主要對大客戶管理相關(guān)理論的研究動態(tài)進(jìn)行說明,界定了大客戶的定義及特征、如何識別和選擇大客戶進(jìn)行了說明,作者還對大客戶采購過程進(jìn)行分析,指出大客戶管理的主要內(nèi)容。此外作者還對市場營銷理論、關(guān)系營銷理論、客戶關(guān)系管理相關(guān)理論進(jìn)行相應(yīng)介紹;第三章主要討論了深圳國人通信有限公司大客戶管理現(xiàn)狀,指出其在大客戶管理方面存在的問題,分析了產(chǎn)生問題的原因,由此得出國人通信實施大客戶管理的必要性;第四章是本文理論運用到實踐的一章,表明了國人通信大客戶管理的目標(biāo),接著對國人通信大客戶管理的孕育階段、初期階段、中級階段、高級階段及中斷階段的階段特征和工作重點進(jìn)行說明,探討了在大客戶管理...

【文章頁數(shù)】：60 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

圖3.2公司銷售網(wǎng)絡(luò)分布圖

22圖3.2公司銷售網(wǎng)絡(luò)分布圖3.2.2主要運營商及設(shè)備商客戶國人通信憑借雄厚的綜合實力和良好的服務(wù)機(jī)制，在移動市場的競爭力穩(wěn)步提升，不斷地拓展其客戶范圍，2005年度以第二名的身份入圍移動集團(tuán)室外直放站集中采購招標(biāo)；2006年度成功入圍移動集團(tuán)室內(nèi)分布天線、直放站及塔....

圖4.4網(wǎng)優(yōu)事業(yè)部一線組織結(jié)構(gòu)圖

374.5大客戶管理高級階段4.5.1階段特點在此階段企業(yè)與客戶之間的交易次數(shù)頻繁，復(fù)雜程度較高，有時會通過簽訂合作協(xié)議的方式來對雙方的交易進(jìn)行制約，以達(dá)到降低交易成本、實現(xiàn)共同價值的目的。在這一階段，供應(yīng)商幾乎已經(jīng)成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴，雙方之間共享某些行業(yè)信息，并且向?qū)Ψ?...

本文編號：4007655