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案例研究：中海集運華南公司的客戶關系管理

     論文目錄

摘要第1-6頁

Abstract第6-12頁

圖表清單第12-13頁

第一章 緒論第13-21頁

   ·研究背景和意義第13-15頁

     ·研究背景第13-14頁

     ·研究意義第14-15頁

   ·文獻綜述第15-19頁

     ·客戶關系管理理論產(chǎn)生的背景第15-16頁

     ·客戶關系管理理論第16-17頁

     ·客戶關系理論在集裝箱運輸行業(yè)的應用與研究第17-19頁

   ·研究方法和研究內(nèi)容第19-21頁

     ·研究方法第19-20頁

     ·研究內(nèi)容第20頁

     ·論文框架第20-21頁

案例正文第21-43頁

 第二章 公司概況第21-30頁

   ·公司發(fā)展歷程第21-25頁

     ·中海集裝箱運輸有限公司的發(fā)展歷程第21-24頁

     ·中海集運華南公司的發(fā)展歷程第24-25頁

   ·公司的基本業(yè)務構成第25-27頁

     ·公司的業(yè)務區(qū)域第25頁

     ·公司的航線產(chǎn)品結構第25-27頁

   ·公司的營銷組織第27-29頁

     ·公司的組織架構第27-28頁

     ·公司的銷售人力和銷售組織布局第28-29頁

     ·銷售規(guī)模和市場份額第29頁

   ·公司的市場價值度第29-30頁

 第三章 公司客戶關系管理現(xiàn)狀第30-39頁

   ·公司的客戶分類和客戶結構第30-32頁

     ·公司的客戶分類第30頁

     ·公司的客戶結構第30-32頁

   ·公司的客戶關系現(xiàn)狀第32-35頁

     ·公司與主要客戶群體維持搏弈關系第33-34頁

     ·公司客戶關系的主體依賴銷售個人和客戶建立的關系第34頁

     ·公司客戶關系靠靈活的運價銷售策略維系第34-35頁

   ·公司的大客戶關系第35頁

   ·公司的客戶關系管理第35-38頁

     ·以客戶為中心的觀念意識第35-36頁

     ·客戶分類分層第36頁

     ·日常的銷售管理第36頁

     ·個性化銷售策略第36頁

     ·公司的客戶關系滿意度和客戶流失率第36-38頁

     ·客戶關系管理的信息化第38頁

     ·公司的銷售組織與渠道沖突第38頁

     ·銷售績效考核第38頁

   ·本章小結第38-39頁

 第四章 公司客戶關系管理存在的主要問題第39-43頁

   ·營銷理念問題第39-40頁

     ·傳統(tǒng)的船東銷售觀念第39頁

     ·形成路徑依賴第39-40頁

     ·發(fā)展理念不清晰第40頁

   ·客戶關系的管理問題第40-42頁

     ·客戶識別和開發(fā)問題第40頁

     ·客戶維系和發(fā)展問題第40-41頁

     ·大客戶管理問題第41頁

     ·客戶關系個人化問題第41頁

     ·客戶關系管理工具使用問題第41-42頁

   ·銷售組織問題第42頁

   ·銷售績效評估和考核問題第42頁

   ·本章小結第42-43頁

案例分析第43-60頁

 第五章 公司競爭環(huán)境分析第43-51頁

   ·集裝箱運輸市場分析第43-47頁

     ·集裝箱運輸產(chǎn)品特點第43頁

     ·集裝箱運輸市場的特點第43-44頁

     ·全球集裝箱運輸市場分析第44-47頁

   ·華南公司區(qū)域市場競爭環(huán)境分析第47-50頁

     ·華南區(qū)域市場需求結構變化分析第47-48頁

     ·華南公司區(qū)域競爭策略分析第48-49頁

     ·華南公司營銷環(huán)境的 SWOT 分析第49-50頁

   ·本章小結第50-51頁

 第六章 公司客戶關系管理問題的改進建議第51-60頁

   ·更新傳統(tǒng)營銷理念第51頁

     ·結合新形勢更新集裝箱運輸業(yè)經(jīng)營指導思想第51頁

   ·建立與客戶關系管理相匹配的銷售組織架構第51-53頁

     ·完善日常性的銷售管理制度第52頁

     ·完善銷售管理組織層級第52頁

     ·市場、銷售、客服功能集成第52頁

     ·優(yōu)化三級營銷網(wǎng)絡的渠道功能，實現(xiàn)一體化銷售第52-53頁

   ·改進客戶關系管理的策略第53-59頁

     ·客戶重新分類和價值識別第53-55頁

     ·分類客戶的維系策略第55-57頁

     ·強化大客戶關系管理第57-58頁

     ·客戶關系公司化第58頁

     ·完善客戶關系管理的工具使用第58-59頁

   ·優(yōu)化銷售績效和考核第59頁

   ·本章小結第59-60頁

結論第60-62頁

參考文獻第62-63頁

攻讀碩士學位期間取得的研究成果第63-64頁

致謝第64-65頁

附錄第65-68頁

附件第68頁

論文編號BS1800190，這篇論文共68頁
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